Vendas ficaram mais complexas. O comprador está mais informado, envolve mais stakeholders e compara soluções em poucos minutos. Ao mesmo tempo, empresas investiram pesado em CRM, automações e novas ferramentas. Ainda assim, a previsibilidade da receita não evoluiu no mesmo ritmo.
No webinar “IA em vendas: como reduzir tarefas manuais sem perder controle das decisões”, Alexandre Perotti, Diretor de RevOps da Pipefy, e Bruno Schwarzer, BU General Manager, discutiram um ponto central: o problema não é falta de tecnologia. É falta de estrutura de decisão.
Se a IA está sendo usada apenas para preencher campos e acelerar tarefas administrativas, o impacto será limitado. A mudança real acontece quando a inteligência passa a orientar decisões comerciais com contexto, governança e critério claro.
O paradoxo da tecnologia no contexto de vendas
O mercado ficou mais exigente. O ciclo de vendas se alongou. O CAC aumentou. Mais canais, mais interações, mais dados e mais pressão por previsibilidade.
No entanto, segundo o Gartner, 60% do tempo do vendedor não é dedicado a vender.
Esse dado revela um paradoxo. Investimos em tecnologia para ganhar eficiência, mas o vendedor continua sobrecarregado com tarefas operacionais, preenchimento de CRM e controle manual de informações.
O resultado é um cenário em que o CRM deixa de ser um motor de receita e passa a funcionar como sistema de fiscalização.
Quando o CRM vira um sistema de controle
Um dos pontos mais fortes do webinar foi a crítica ao modelo atual de gestão comercial.
Hoje, muitas operações valorizam atividade visível, não qualidade de decisão. O vendedor “bom” é o que preenche todos os campos. O pipeline parece organizado. Os dashboards ficam bonitos.
Mas a pergunta central deveria ser outra:
O sistema ajudou o vendedor a tomar uma decisão melhor?
Quando isso não acontece, o CRM vira um depósito de informações que não se transformam em inteligência para avançar o funil.
Por que CRM e automação não resolveram o problema?
A resposta apresentada no webinar é direta: porque o problema está na base do modelo operacional.
Cinco fatores explicam por que muitas operações continuam instáveis:
1. Decisão descentralizada
Cada vendedor prioriza de um jeito. O forecast vira uma aposta.
2. Fragmentação de contexto
Dados estão no CRM, mas também no e-mail, no WhatsApp e em planilhas paralelas.
3. Dependência de disciplina individual
O sistema exige perfeição humana para funcionar.
4. Baixa adaptabilidade
Qualquer ajuste de funil ou regra vira projeto longo e custoso.
5. Governança frágil
O processo existe no papel, mas não é garantido na execução.
O impacto aparece rapidamente. Segundo a McKinsey, cerca de 30% do tempo do vendedor é gasto em atividades administrativas . Isso encarece o processo comercial e reduz eficiência.
Digitalizar não é o mesmo que estruturar inteligência
Muitas empresas já digitalizaram seus processos. Algumas já automatizaram partes do fluxo. Outras até usam IA.
Mesmo assim, a receita não “explode”.
Por quê?
Porque estamos usando IA para preencher formulários quando deveríamos usá-la para evitar erros básicos de decisão.
O webinar propôs uma distinção clara:
- Digitalizar = registrar
- Automação = garantir execução
- Inteligência = melhorar decisões
Automação garante que tarefas aconteçam. Inteligência garante que decisões sejam melhores. Essa é a virada de chave.
Os 6 pilares que determinam o sucesso no ciclo de vendas
A aplicação prática dessa inteligência foi apresentada em um framework simples e poderoso.
Para que uma oportunidade avance com consistência, seis variáveis precisam estar alinhadas:
- Empresa – É o cliente ideal?
- Pessoa – Estou falando com o decisor certo?
- Momento – Existe urgência real?
- Produto – A solução é aderente à dor?
- Pitch – A abordagem está adequada ao perfil?
- Preço – Está compatível com o orçamento e política comercial?
Se uma dessas variáveis falha, a chance de conversão diminui.
A IA aplicada ao CRM deve atuar exatamente aqui: reduzir erro humano na identificação dessas variáveis e orientar o vendedor em tempo real.
Não se trata de substituir pessoas. Trata-se de elevar o critério de decisão.
O impacto real nas métricas
Quando contexto, execução e governança estão conectados, os efeitos aparecem rapidamente:
- Redução da variabilidade do forecast
- Melhora na conversão por etapa
- Redução de retrabalho
- Melhor experiência do cliente
- Menor dependência de “heróis” individuais
Previsibilidade deixa de ser esperança e passa a ser consequência de inteligência organizada.
Uma nova cultura comercial
O CRM deixa de perguntar “o vendedor preencheu o campo?” e passa a perguntar:
“O sistema ajudou o vendedor a não errar o alvo?”
Essa mudança altera a cultura da operação.
IA não veio para substituir o vendedor. Veio para:
- Orquestrar dados e contexto
- Orientar decisões
- Liberar tempo para relacionamento, diagnóstico e negociação
Vendedor deixa de ser operador de sistema e volta a ser estrategista de conta.
Se o seu CRM ainda é um sistema de registro, talvez seja hora de evoluir
O CRM AI Studio da Pipefy foi desenvolvido para transformar controle em inteligência. AI Agents executam tarefas, analisam contexto e orientam decisões ao longo de todo o funil — da qualificação ao onboarding.
Você conecta canais, elimina retrabalho, reduz variabilidade do forecast e ganha governança sem depender de projetos longos de TI.
Empresas que estruturam inteligência no CRM já registram:
- Qualificação de leads até 75% mais rápida
- 53% de redução no ciclo de vendas
- Até 300% mais vendas
E na sua operação?
- Seu CRM hoje gera decisão ou apenas registro?
- Quanto do tempo do seu time está preso a tarefas administrativas?
- Seu forecast é baseado em contexto estruturado ou percepção individual?
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